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珠海澳珠动保:做小众市场的大众产品

全球品牌畜牧网 2015-11-11 13:50:40 来源:互联网 浏览次数:2591次 评论:0 字号:【

  作为水产养殖第一大国,我国渔药生产和使用量列世界之首。渔药市场发展到一定的程度后,非药类产品开始逐渐兴起。近几年,微生态制剂在行业内遍地开花。作为企业,要想从中脱颖而出,并非易事。

  对于在2013年成立的珠海澳珠动保科技有限公司(下称“澳珠动保”)来说,要如何在硝烟弥漫的微生态制剂市场立足呢?澳珠动保总经理王骥的答案是:把大众产品当做精品来做、做小众市场的大众产品。

澳珠动保总经理王骥

  记者:作为一家新成立的企业,您对贵司的市场定位是什么?

  王骥:作为一个年轻的企业,澳珠动保要先活下来,才能去做想做的事情,为水产养殖行业服务。所以,澳珠动保在做水产动物养殖所需要的大众产品时,必须拿出做精品的态度,才能让大家接受。

  水产养殖的小众市场包含很多方面,苗期、营养、水质、底质等。每一个小环节都是一片大市场,比如苗期管理。种苗繁育好后,交给养殖企业、养殖户去养殖。养殖时要进行苗期标粗,管理苗期和养小孩一样,最需要花钱也需要下功夫。在苗期,我们要处理3个问题,首先是苗的整齐度,第二是抵抗力,第三是成活率。所以澳珠动保专门推出了一套苗期管理专用的产品,比如“苗丰”和“苗壮”。现在的水产行业,专注于做一个小众市场的企业很少,但澳珠动保要这样做,在红海中发现一片蓝海,这是未来澳珠动保经营的一部分。

  记者:澳珠动保的理念是什么? 

  王骥:澳珠动保有一个宗旨,“一切工作围绕养殖企业的价值,没有价值取向,就没有合作。”也就是说澳珠动保所从事的一切工作,包括生产、市场推广等,都是围绕养殖企业。这个价值体现在哪里,谈起来可能比较宽泛,前提条件就是要认识澳珠动保的产品。

  消费者在市场上会消费两种产品,一是消费品,二是再生品。打个比方,女性买的化妆品,属于消费品,更多的是一种心理消费。中国的大宝,在国内售价7元,大家普遍认为是很低端的产品,所以很多消费者不会选择,但是在国外,尤其是日本,大宝的yzc888亚洲城官网高出国内几倍,却非常抢手。所以,消费者更多的是追求一种心理上的消费。

  但是我们从事的水产养殖,包括我们常用的保健、预防、治疗的药品,是再生品。具体来说,水产养殖是一种生产过程,所使用的产品必须要为生产创造效益,创造价值。这也是澳珠动保以后要推广的一个理念。

  我记得有一篇关于聚维酮碘yzc888亚洲城官网混乱的报道。聚维酮碘在市场上非常普遍,全球范围内碘的分子式是唯一的,没有谁的碘更高级,唯一的差别就在于含量高低。总而言之,澳珠动保的理念就是要把普通的产品做好,把含量做足,把最大众的产品做成精品,让消费者用得放心,用得安心。

  记者:据您介绍,澳珠动保更多的是关注价值。您能具体谈谈吗?

  王骥:是的,2015年澳珠动保很多产品都做了一些标志性的宣传,像最常用的抗应激产品,如澳激宁,我们的推广标志就是“少一个含量赔一万人民币”。

  再如二氧化氯,市场上的二氧化氯yzc888亚洲城官网五花八门,低则几元,高则几十元,但大型养殖企业所关注的不仅仅是二氧化氯yzc888亚洲城官网,更多的是该产品的真假和使用效果。若用了含量不足的产品,把钱扔进了水里,而且还听不到响。现在的养殖企业被坑怕了,任由你说得天花乱坠、胸脯拍得震天响,可能都很难相信我们。怎样打消养殖企业这样的疑虑呢?澳珠动保的做法是“引入第三方监督机制”。比如我们和海南省南海鱼类种苗协会的合作,协会可以随时向海南省质量技术监督局送检我们的产品,这样,南海鱼类种苗协会、海南省质量技术监督局同时成为了第三方监督机构,因为协会和质量技术监督局都是非营利性单位,所以协会的成员使用产品自然放心。

  记者:据您所说,澳珠动保产品的yzc888亚洲城官网应该不会低,那怎么去说服客户选择澳珠动保的产品?

  王骥:首先一点,澳珠动保的产品yzc888亚洲城官网不会太高,但也不会在yzc888亚洲城官网上做让步,因为在yzc888亚洲城官网上让步,让的是产品品质。

  其次,稍微略高的差异不仅仅体现在yzc888亚洲城官网上,更主要的是价值。举个最简单的例子,我们喝糖水,放一勺糖,喝起来才舒服。如果放半勺糖,需求得不到满足,而且糖也白放了。比如二氧化氯,之前是当做兽药由国家农业部备案,既然是药品,除了药效学还要关注药动力学。如果达不到药动力学的要求,花的钱等于是浪费,起不到作用。若是花5元钱买的二氧化氯含量不足,不仅浪费了钱财,而且延误了最佳的治疗或预防时机,会给养殖生产带来巨大的经济损失。但澳珠动保把养殖企业的使用价值放在首位,把含量做足,我相信养殖企业或养殖户肯定愿意选择澳珠动保的产品。

  记者:请您具体介绍下澳珠动保如何提供合作的保障?

  王骥:在水产行业,很多种情况下,企业和客户之间只是一种交易关系,而没有形成伙伴关系,其实不管是养殖企业还是澳珠动保这类的生产企业,需要的是合作伙伴而不是交易伙伴,这就是澳珠动保要去改变的。

  首先,要避免客户是在和业务人员合作而非是在和澳珠动保合作。铁打的营盘流水的兵,行业中一种常见的现象是业务人员跑路了,很长时间客户和企业的合作也受影响。所以我们专门成立了售后服务中心,从多层面直接服务于客户,增强企业和客户之间的粘性。技术是一个无形的东西,我认为真正的技术是需要转化才能形成的,在转化环节,服务至关重要。

  其次,还要保证合作的品质。公司经营理念之一是“注重新市场的拓展,但不做合作的过路人”,2015年起,澳珠动保推出“同利体”营销模式。该模式有三大突破,通过六项措施、八大保证,从而实现深度合作的七大价值。

  记者:对于市场布局,澳珠动保有哪些计划?目前,国家和环保部门对于环境越来越重视。作为一个动保企业,澳珠动保准备怎么做?

  王骥:首先,澳珠动保将自身定位为水产高端养殖业的服务商,自然将市场定位于行业内规模较大的经销商和规模性养殖企业。我们对经销商的定义包括但不限于传统意义上的经销商,比如像南海鱼类苗种协会,我们也将其视为经销商,但他仅仅是澳珠动保和协会成员的一个交易平台,承担的是监督监管的作用,我们并不产生实质上的交易,也没有利益的关系。

  市场方向确定了,产品的组织就很关键,澳珠动保从两方面规划:一是把大众产品当做精品来做,保证产品品质。二是将小众市场的产品大众化经营,树立品牌。澳珠动保现在已经和国外几家知名企业和品牌在接触、商洽,在水产动物养殖的大动保领域,以“关注水产科技前沿、服务水产高端养殖”的宗旨为己任,为推动行业的发展、配合国家和环保部门对环境的政策要求,贡献自己的一份力量。

责任编辑:lxy01
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