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销售新手常犯的几种错误
全球品牌畜牧网  2016-09-23 来源:云云 浏览次数:2895次  评论:(0  字号:【  
    

  销售新人在和客户成交的过程中,需要经过多次的沟通,不断的推进销售进程,最后才能达到成交的目的。然而在引导客户成交的过程中,销售新人往往很急切成交,在沟通的过程中通常会犯下一些错误,导致无法成交。有哪些是销售新人会犯的错误呢?今天我们就来谈谈这个问题。

  讲的太多,听的太少

  与客户沟通的时候,应当适当停顿,给客户讲话的机会,而不是一味地推销自己的产品。

  过早的把自己的产品进行推介

  这类销售人员常对客户说:“我的产品有二十项功能,我会一一给你细讲,希望你能喜欢它们其中的一项。”要有选择性地给客户讲述。

  销售人员往往很着急的把自己的产品特点以及产品方案优势等暴露给客户,而其实大部分项目销售都是理性的进行,过早暴露只会成为对手攻击的靶子或是成为客户研究的对象,往往同时也会过早的暴露你的产品的缺点。适当时候,把自己的产品特点拿出来,给竞争对手致命一击,这才是非常关键。

  企图说服客户,而不是引导客户

  客户往往信赖销售老鸟,听取销售老鸟的建议,其实就是类似我们经常说的顾问型销售。销售老鸟讲的话不一定多,但能讲到重点,对客户来讲说服力很高,而销售菜鸟则相反。销售菜鸟往往喋喋不休,企图用各种话术各种理由来说服客户,但是客户往往并不买账。

  主要原因就是销售人员是企图以自身品牌的优势来说服客户,但是客户并不信服,而不是引导客户。要引导客户首先是要了解客户需求背后的动机,才能有效的引导客户。

  没有向客户表现出敬意

  销售新手常挂在嘴边的一句话就是“我能帮到你”,这话有多狂妄呢?正在与你交谈的客户方代表可能就是这家成功企业的创办人或者高管,他......

  没有搞清楚客户的采购过程

  很多销售人员面对比较复杂的客户时候,没有理清里面人物的关系,也没有理清这些人是通过一种什么程序来完成决策程序的。这种错误在面对大型招标的时候100%是要失败的。

再复杂的客户其实关键的人物也就一两个,其他的都是假象或是不重要的人物,可以不大用理会,而新人做销售往往在客户那里见到一个人就把他当上帝,就小心翼翼的伺候着,生怕得罪,其实这也没有错,但你没有突出重点人物就不对了。

  不做售后随访

  有些销售员在与客户沟通成功,购买了产品后,就再也没有跟进客户,或者询问客户产品的使用情况。实际上定期拜访客户,不但可以知道自己产品的不足与优点之处,也让客户感觉到你的诚意。但是大多数人担心遗忘拜访客户的时间,可以用类似好笔头于软件,设置日程和待办事项,提醒自己拜访客户。

  如果你出现了上面的错误,哪怕只有1个,都要想办法去改正过了来,而不是一错再错!

责任编辑:管理员tags: 销售新手,销售新手入门 

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